一个跨国大公司试图抢占中国市场而做出的努力，但结果其实难以衡量。而对于恒天然来说，未来更大的市场和挑战都是人们的“购物车”。
上海静安区一片高层居民区的入口处，有一栋很不起眼的三层小楼藏在主路边的饺子馆以及涮肉店的背后，十一位穿着厨师服的师傅们已经在这里待了一上午，他们现做的乳酪蛋糕胚还冻在冰箱里等着进一步加工。趁着这个空隙他们围坐在两张方桌面前，比对着投影仪上的课件在争论，制作奶盖茶时淡奶油的打发量和慕斯蛋糕里用来定型的鱼胶片应该维持在什么温度。一个扮演“总厨”角色的人会对成品现场讲解，围在一旁的师傅们对于要点会飞快地在纸质配料表上标注几笔。
这个看似与如今各种主妇烘焙课相近的培训现场带着一个大使命：恒天然，一家新西兰乳制品巨头希望把它们产品线上几个重要产品更多地卖给中国人。
这家公司以乳制品出口而闻名，占有全球乳制品出口量的 1/3，由当时新西兰最大的两家乳品公司和新西兰乳品局合并而成，是新西兰当地最大的公司。从 1970 年代它开始进入中国市场，它在中国的奶制品合作伙伴包括在 2008 年被曝出食品安全丑闻的三鹿集团，在这起事件之后，它在中国市场的业务受到重创并开始建设牧场布局原奶生产、加强原料奶粉进口业务。
2014 年恒天然入股贝因美，将旗下的孕妇及婴幼儿配方奶粉安满品牌交给其代理，以此重新进入中国乳业成品市场，目前中国 80% 的进口原料奶粉来自新西兰，而恒天然占据新西兰牛奶加工市场份额的 89%。
恒天然和中国乳制品企业传统的合作中，一直是以奶粉为主，但淡奶油、奶酪和黄油制品才是真正利润更高的产品，也是近几年在中国市场上快速增长的品类。
据统计，中国的黄油进口量从 2009 年的 1.7 万吨增长至 2016 年的 6.3 万吨，年增长率高达 20%。欧睿国际的数据显示，在 2015 年中国的奶酪销售规模为 35 亿元，预计到 2020 年能达到 86 亿元。不过英敏特的统计指出中国的奶酪总消费其实主要是靠餐饮消费而不是商超这样的零售终端消费拉动，餐饮渠道为总消费贡献的比例能达到 77%。
这也是原本在中国市场上主攻常温奶市场的安佳品牌(Anchor)现在和恒天然的餐饮服务业务“捆绑”在一起的原因。作为恒天然的核心品牌，安佳也是恒天然旗下在中国知名度最高的品牌。
现场扮演“总厨”角色的 Teoh Joo Cheong 是恒天然聘请来的厨师，在餐饮服务部门中担任总厨总监，被安排的任务就是把恒天然旗下的那些产品——安佳淡奶油、奶油芝士、马苏里拉干酪、黄油等在各式菜品中用到极致，并将这样的厨艺技巧一一传授给中国的西点师们。
恒天然产品应用中心展示的研发甜点。
他们所在的三层小楼是恒天然专门用来和客户做培训交流的产品应用中心，除了上海，北京、广州和成都各有一个。在场的十位“学员”来自浙江、江苏、山东、安徽和上海等地，他们所在的烘焙坊，既有好利来这样全国连锁的糕点店，也有四季饼屋这样地区性的西点店。在听完 Teoh Joo Cheong 对成品的初步点评后，他们又进入了实战模式，为芝士蛋糕准备慕斯配料，把奶油芝士丢进料理机处理，在 10 摄氏度以下控制搅拌柠檬汁、朗姆酒、酸奶、泡软的鱼胶片……
恒天然厨师培训现场。
烘焙市场的快速发展是西点厨师们乐于参加恒天然这样的厨艺培训的重要原因之一。根据国家统计局的数据，中国的烘焙行业在 2014 年底市场规模达到 2426.67 亿元，年均复合增长率为 25%，而在 2003 年这一数据还仅为 209.35 亿元。Mintel 的预计显示，2016 年到 2021 年，芝士用量巨大的披萨品类将增长 11%，达到 57 亿美元。
恒天然是这种饮食潮流趋势下的受益者。公司发布的 2017 财年中期报告显示，尽管受到乳制品价格原料低迷的影响，恒天然集团税后净利同比增长仅 2%。但消费品牌和餐饮服务业务的调整后息税前利润有 3.13 亿新西兰元(约 2.27 亿美元)，同比增长 30%。而根据公司大中华区的总裁的说法，恒天然餐饮业务的四分之一都由中国市场贡献，马苏里拉奶酪的表现尤为亮眼，销售额在 2016 年增长了 66%。实际上这款西点店里常用的原料在几年前就已经开始悄然渗入中国市场，2015 年中国市场上就有将近 3 亿张披萨使用的是恒天然的马苏里拉奶酪。
但这还不够，恒天然还要做一些新鲜的东西，他们最希望的是能够研发出引爆市场的产品。现在他们碰上了网红奶盖茶。
恒天然中国餐饮服务部的副总裁 Richard Allan 在接受采访时表示，起初在中国南方有一家饮品店使用恒天然的乳制品制作奶盖茶，这顺势启发公司开始探寻奶盖茶的制作，研发奶油和芝士的最佳配比，初衷是希望帮助客户改进配方从而将产品推广到更多市场，但没想到它火爆饮品界。
现在奶盖茶几乎已经成了餐饮服务部门的厨师客户们最喜欢借用的配方，恒天然饮料渠道的厨师客户虽然现在只占 20%-30%，但饮品制作已经是发展速度最快的一项业务。
Richard Allan 补充说，现在不仅是中国市场的商家客户在广泛应用奶盖茶配方，恒天然在马来西亚和新加坡等东南亚国家的客户也表示希望在当地引进这种新式茶饮。
恒天然并非奶盖茶的发明者，但在新的市场需求被开发出来之后，它成为了巨大的受益者。
而含有大量乳制品的主餐，也是恒天然餐饮服务部门研发的重点，不久前 Teoh 和同事们尝试给一款添加了奶油芝士的蔬菜饺子进行配料调试，还烘烤了一种添加了焦糖的蛋挞，在确认挞顶奶油芝士的配比度以及烤箱的温度后，这款名为“流心芝士挞”的产品定型了，Teoh 准备在之后将新配方传授给厨师客户们，很快在市面上大概就会有不同的店摆出这款蛋挞的变型品种，可能是太妃糖加海盐的内馅添加了新料，也可能是奶油芝士的烘烤延长了时间，这都取决于商家在原作品上的二次发挥。
恒天然厨师研发的新品“流心芝士挞”。
另外，中西结合的芝士焗饭和奶油菠萝包等菜品让乳制品早已顺利占据了香港人的餐桌，乳制品占香港餐饮业所用食材的 5% 左右。如果在中国内地也能达到这一比例，这将是一个每年 75 亿美元规模的市场。
恒天然基本都是依附四个产品应用中心运作整个餐饮服务部门，将业务伸展到烘焙、餐厅和饮品店。而在恒天然的应用中心正式成立之前，整个厨师团队会在全国不同城市飞来飞去进行上门服务或者费力寻找第三方培训地点。2014 年几经波折的应用中心从 K11 搬迁到了静安区这栋面积更大的建筑里来。餐饮公司和烘焙坊客户也有了固定的切磋学习厨艺的地方。
其实恒天然在 1990 年代末就在中国市场开设了餐饮服务业务，但直到这两年才开始投注更多的精力。Richard Allan 告诉《好奇心日报》中国餐饮市场巨大的潜力吸引公司已经在过去五年的时间里为餐饮服务部门投资了上千万，现在部门员工人数过百，目前接触过恒天然厨师培训服务的客户已经达到 1000 多家。
四个应用中心招募的 18 位研发厨师每周为不同餐饮渠道的厨师客户提供最新的菜品食谱，当然都会用到恒天然旗下的奶酪、黄油、淡奶油。虽然因为场地和资源有限，现在有机会直接对接应用中心大厨的客户只占总数的二三成，但与恒天然开展合作的 30-50 名经销商厨师会将这些技术再传播到全国市场。
恒天然产品应用中心的研发厨房。
但恒天然的竞争对手们也在用类似的方法做市场。荷兰乳制品公司菲仕兰康柏尼(Friesland Campina)在今年 1 月也在上海开了第一家厨师培训厨房;法国的几个乳制品公司，比如铁塔(Elle & Vire)和总统(President)也有类似的厨师研发和培训团队，雀巢专业餐饮同样设有客户交流中心。他们都号称提供创意的解决方案，以及市场洞察。
恒天然优势的地方可能在于更早在中国市场开展这项业务，以及安佳原本就积累起来的品牌口碑。
休闲餐饮连锁店食之秘的创始人 Nicolas Sim透露他更看重的是恒天然为其提供的不同国家的市场洞察，这对一个在 4 个国家采取直营模式、仅在中国市场每两三个月就需要推新品主食和蛋糕的连锁店而言有不小的帮助，这种跨市场的分析能让食之秘利用不同国家信息传播不同步的空隙有更大机会引领消费潮流。
食之秘发源于马来西亚，Nicolas Sim 在 1997 年将第一家中国分店开在上海古北，现在全国有 100 家门店，半数以上都集中在江浙沪地区。他店里的 8 位甜点和正餐研发厨师都是恒天然产品应用中心的常客。他们最新推出的合作款食物有“酸甜苦辣”四种口味的杯子蛋糕以及添加了淡奶油汁底的鸡肉香肠意面。
如果产品畅销，会直接为恒天然带来可观的原料销售。Nicolas Sim 说目前食之秘整个餐厅的食物原料中用到的乳制品 90% 都来源于恒天然，八成以上是安佳淡奶油，中国的门店一年能用上六千升，其他所用的乳制品还包括奶油芝士、黄油等，一般用于意大利面、通心粉、奶油汤这样的正餐菜品中。
“酸甜苦辣”杯子蛋糕。
作为恒天然的客户之一，宜芝多在今年父亲节也推出了一款和恒天然合作研发的甜点——通过添加果泥和白葡萄酒降低脂肪含量比例的奶酪蛋糕，三天内在上海地区卖出了 4000 多个。
宜芝多蛋糕部门研发团队的负责人廖晶静说，如今消费者对从食物中摄入的脂肪含量越来越敏感，除了把甜点尽可能用小分量包装，如何把乳制品和其他食材进行搭配组合又不影响风味是真正的研发难点。
现在宜芝多 40% 的产品出货量都涉及恒天然乳制品，尤其是消耗奶油芝士比较大的蛋糕产品以及主原料为无水黄油的老婆饼。在今年 5 月(销售淡季)宜芝多全公司每周使用恒天然乳制品的数量达到 4500 公斤，往常在 8 月以后的旺季用量会翻倍。
对于 Teoh Joo Cheong 来说，他希望的是教人爱上乳酪黄油里浓浓的奶香口味。很难说厨师培训这项服务到底为恒天然带来了多大的成效，不过从数据来看，安佳仍然是中国进口奶酪数量最多的品牌。
但在零售市场，安佳只能排在第三的位置，市占率仅有 7.8%，远远不如市场份额第一的百吉福品牌，后者归属于法国保健然集团(Bongrain Group)旗下，市占率能达到 20.7%，它的儿童系列奶酪直接锁定了想要用高端奶制品给孩子们补充营养的父母。即便在餐饮烘培渠道，还有中法合资的妙可蓝多抢占市场，它在电商销售排名十分靠前。
对于恒天然来说，未来更大的市场是在超市里——人们随手放到购物车里，当然，这个行为可能更多地会出现在线上了。不管怎么样，让一群没有食用传统的人成为自己的消费者，它多少还是一个有点挑战的事。
来源：好奇心日报