17岁闯荡济南,登着三轮做送面包的“小哥”,偷偷学艺，自己捣鼓出面包;19岁时，兄弟仨合开了家面包坊,既是老板又是面包师、送货员,为生存炸过油条卖过早点;30年后,坐稳济南食品行业前几把交椅,平均每4个济南人就要吃一块他的月饼;更惊人的是,他有一个“垄断济南”的惊天计划。他是典型的草根逆袭,但依然保持着草根本性。
见到贺华军,他脸上是微笑,话中透出担忧。微笑是一贯的,担忧很少见。这一次,微笑为自己,担忧为所在的行业——济南食品行业。他是山东稻香园的董事长。30年前,17岁的他还只是一个从外地来济南打工的懵懂少年,如今他在济南食品乃至山东食品行业举足轻重。角色变了,语气也变了——这时的他,与很多行业老大谈及自己所处行业的前景时神似。你可以认为是底气所致,也可以看作是公心使然。
1.今年中秋平均4个济南人吃一块吃他的月饼
贺华军的担忧并非毫无道理。他说,几天前参加一个中秋节前每年例行举办的月饼品鉴会,济南只有6家企业到场,“前几年还有十多二十家。”在烘焙食品行业,月饼是大头,无论是销售额还是利润占比都是如此。因此,中秋是这类企业最重视的节气,月饼也几乎是每家企业最重视的市场。从十多家到只有6家企业参加行业协会组织的鉴评会,意味着什么?缺席的企业要么歇菜不干了,要么已沦落到上不了台面。其实,去年夏天,某雪糕企业由于资金链断裂而无法恢复生产,已经成为一个标志性事件。外界不知道的还有,济南多家食品企业也碰到了类似难题,某家依靠面包、点心、月饼前几年做得风生水起的公司,这两年也陷入了困境;从去年开始,济南老牌月饼厂家山东金乔已经主动停产。如今在济南当地生产月饼且具有一定规模的,仅剩益康和稻香园2家。A里和好利来都不在济南生产。根据贺华军的说法,他们今年的月饼销量预计将超过200万粒。以济南700万人口算,平均不到4个济南人就要吃1粒稻香园的月饼。
目前全济南200多家统一银座,正在卖他们的月饼。统一银座由台湾的统一和山东的银座合资设立,经营由统一方面主导。他们对食品质量要求相当苛刻。在贺华军看来,这说明他们的品质控制达到了相当高的水平,也得到了外界的信任。这背后一个重要的因素,是他们近年来前后投资约4000万元建起的一个生产基地,当然还有生产工艺、质量控制等管理。这个基地建筑面积超过1.5万平方米,有全省第一个也是目前最大的GMP标准烘焙生产车间。无论是面积还是设备、品控,在山东都是一流的。这个车间不止生产月饼,还生产面包、蛋糕、点心等——这些也是稻香园的主打产品。按照贺华军的说法,这个生产基地的产能可达到8到10亿元。他们在济南还有30多家稻香园品牌店。这个数据距离某很牛的全国性品牌在济南的数量只有不到10家。前几年,其一直是贺华军对标的品牌,贺甚至一度表示要超过对方,但“这几年形势不好,我们有意放缓了开店”。除了车间的第一外,贺华军讲到产量销量等方面时一直刻意避免第一、老大等词眼,“人家都是前辈,老大哥。”这是济南食品行业一个值得称道的现象,大家都不属于锋芒毕露的那种,无论是生产还是经营,更多是踏踏实实地做自己的事。不像很多行业,充满互相攻击、倾轧。
2.30年前他还只是骑三轮车送面包的“小哥”
贺华军称同行为前辈、老大哥,是谦逊,也是事实。在济南食品行业,他确实属于“后生”,几十年里一步步做到行业前几位的。用现在的话说是草根逆袭,相当励志。贺华军出生在离济南不远的莱芜牛泉镇一个小村庄。30年前,1987年,只有17岁的贺华军来济南打工。那时,这么小出来打工,不是为生计所迫,就是有野心还有胆。他到堤口庄一个面包坊打工,最主要的工作是登人力三轮送面包,还有其他体力活、杂活。总之他接触不到做面包的过程。但贺华军是有心人。他悄悄记下了各种原料的配比,面包的发酵、烤制时间等。白天干完活回到租住的小房里,他就试着做面包。条件相当简陋,为了控制温度,他只能在做饭的小锅上蒙上塑料布。捣鼓不短时间后,他做出了面包,而且产品无论是色泽还是口感,已经不逊于店里做的面包。2年后,他和两个哥哥开了个面包坊,其实就是家庭作坊,开始自己做面包,大家都是老板,又是面包工、送货员。所以,如今在稻香的LOGO上,写着“since1989”字样。兄弟仨就是从这年开始自己干的。那时候,如今的热词创业、创新等还没有流行。
写着“since1989”字样的店面
他们都是头天下午和晚上把面包做出来,第二天一早登着三轮往济南各地送货。当年红极一时的小吃城——泉城路上的四海香,是贺华军每天必送的地方。从堤口路到泉城路,每天登三轮来回。那时的苦可能只有贺华军弟兄自知,30年后他只是轻描淡写地说“很难”。他很少向外人提起过,为了生存,他曾经在无影山租了个门头,每天很早起来炸油条,卖早餐。这属于“兼职”。就这样干了四五年。1994年,经朋友介绍,他跑到上海去学习做面包和蛋糕。那是一家台湾企业在上海开的分公司,叫上海早苗。这家公司其实是通过培训来卖原料和设备。贺华军在那里学了1个多月，后来又跑到广州去学习。就这样,他不仅学会做普通的面包、蛋糕,还学会做切片面包。几乎没人知道,他是济南第一个做切片面包的人。贺华军没有特别强的欲望来讲述那段经历,或许他认为一切已成过去。其实,那个年代创业的人,成功者几乎都有一个共同点:经历过生存异常艰难的阶段并挺了过来,有心,勤奋,胆大,能吃苦,而且特别好学。
3.对标A里、好利来,在济南德州开30多家店
面包、蛋糕做得越来越好,生意也越来越好。据说,有一年大年初二,来买蛋糕的人太多——那时济南流行拎蛋糕回娘家,把他的柜台给挤坏了。这让贺华军有了开店的想法。其实,之前他还受到一些启发——当时来自台湾的花旗在文化东路上开了家卖面包、蛋糕、点心的店,生意相当火;大观园附近有一家思味特,生意也是如此。于是,1995年9月,贺华军在师范路上开了自己的第一家店,二楼车间一楼卖,是中国千百年来典型的“前店后厂”,主要卖面包和蛋糕,同时也对外送货。
开业时的照片
店名就是稻香园。那时叫稻香X、XX园的很多,如北京的稻香村,南京上海的冠生园,于是他们就起名稻香园。那时,A里、好利来还没有进入济南。后来,贺华军不止一次提到A里、好利来这两家全国性的行业巨头，其实,无论是店数还是店面装饰、摆设等,很长时间里他们一直是贺华军对标的对象。这是后话。这家店的生意不错,二楼生产不够用了,他又在药山建了一个小型加工厂。这是生产基地的雏形,也让贺华军后来决定建单独的生产基地。
多年前的贺华军
随后似乎就顺利多了,目前仅在济南、德州就已经有30多家店。店越来越多,对生产的需求也越来越大,2007年,他在天桥区的大桥镇开始建上面提到的生产基地,到目前为止前后投了约4000万元。这个生产基地和稻香园品牌、30多家店面一起,被贺华军视作最重要的筹码。而且,基于这些筹码,一个惊人的想法已经在贺华军脑里形成。这些筹码的得来,有的看似有偶然的成分,有的是被推着往前走形成的。这也和很多成功的人相似:偶然遭遇的一次事件或接触的信息,他们能敏锐地观察到背后的本质,得到启发,发现痛点,主动迎合需求,然后一步步上一个又一个台阶。贺华军的开店、建生产基地都是如此。
4.他藏着一个惊人的“垄断”济南的计划
前面说到,当年贺华军做面包坊时是弟兄三人一起干的,随后我们只提到了贺华军。那么，其他人呢?1994年,贺华军的二哥到泰安另辟疆土,在当地建起自己的生产基地和店面,目前在泰安、济宁、莱芜开有20多家店。也就是说,上面提到稻香园有30多家店,如果加上二哥这20多家,店数超过了60家。贺华军还是泰安稻香园的总经理。2013年11月,他们在泰安高新区筹建的稻香园食品工业园开工建设。按规划,这个工业园总投资2.15亿元。
大哥2009年成立了佳禾馅料公司,生产月饼等馅料;前两年又成立了包装公司,生产月饼、蛋糕等包装盒。贺华军说,大哥这两个公司,技术和产品在山东都是数一数二的,客户面向全国。当初大哥单独出去做这两家公司,就是感觉稻香园规模达到了一定的程度,已经足以影响上游企业。到这里,我们发现,哥仨看似分兵,其实是互补，且正在形成一股合力。横向,即区域上,贺华军和二哥各守一方。目前贺华军主要负责济南、德州等地;二哥主要负责泰安、济宁、莱芜等。纵向,即产业链上,大哥占据上游,贺华军和二哥既是大哥稳定的大客户,同时使自己的馅料、包装有足够的保障。贺华军说,他们正在筹划把三人的产业合成一个大集团,形成一条完整的馅料、成品、包装产业链。其中济南的生产基地是核心。这个基地无论规模、生产能力还是质量控制水平,在整个山东甚至长江以北都首屈一指,年产值可达8至10亿元。“未来的趋势肯定是生产越来越集中,在济南想贴牌生产,能找谁?只能是我们,而且我们能从馅料、生产、包装一条龙解决问题。”统一银座就是很好的例子,目前他们销售的月饼、面包都是稻香园生产的。酒店、超市等都是他们的潜在委托方。这不是要“垄断”济南烘焙食品的市场吗?
贺华军已今非昔比
贺华军还有一个已经酝酿多年的计划:
开发有济南特色的点心。他曾经有过尝试,但效果并不是很理想。他说,很多地方都有自己的特色点心,比如青州的陇盛,周村烧饼,市场就做得相当大,但济南没有一种产品,没有一家类似的企业,非常可惜。他们想挖掘历史文化，然后做出相应的产品。所有计划,都没有脱离他干了30年的食品。贺华军说他只做食品,而且踏踏实实、稳步地做。在他看来,最近济南一些食品企业之所以出问题,就是因为不专心做食品了,转而热衷于投资,想赚快钱,梦想一夜做大。“踏踏实实做,即使出现一些问题,也不可能一夜之间轰然倒塌,还有挽救的机会,特别是食品。”他显然不想让内心担忧的事,发生在自己身上。
来源：商业传奇line>