已经有越来越多的面包店开始重视门店的导购这一块工作了，但很多时候，真正有效的导购是通过问话开始的，因为我们很多时候，用陈述性的语言去和客人交流，难以形成互动，了解不到客人的需求和真正的想法。我们去告诉客人：先生，这个芒果奶油面包是我们店里面的招牌产品，他不理你，我们给客人说，咱们店里的手撕包奶香味特别浓，客人继续向店里面走，头也不回一下。
向客人提问，是形成互动的最好手段，但这个提问也得讲技巧。我们最常见的错误就是：先生要买点什么？客人要么不理你，要么就回答：随便看看；甚至我还听到有店员这样问客人：先生要买个多少钱的面包？——这你让客人如何回答。客人在店里停留的时间都不会太长，就那么几句问话，说对人，买单；错了，走人。
那么，如何提问，才能把面包卖出去？如何交流，才能引导顾客搭购其他产品？如何引导，才能让顾客的客单价提高？
A、问简单的问题
在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就像买手机，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，举个粟子，话术如下：
“是您自己吃，还是送人？”（正确）
“您平时喜欢吃面包还是蛋糕？”（正确）
“喜欢什么甜味还是咸味？”（正确）
“您订这生日蛋糕是送给什么人的？”（正确）
“这款丹麦手撕包，您吃过吗？” （正确）
“您平时在家，早餐一般吃什么？”（正确）
……
B、问YES的问题
在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：
“如果面包不好吃，再便宜也没用，您说是吧？”（正确）
“这面包虽然贵一点，但关键是天然的原材料，更美味，更健康，这才是最重要的，对吧？”（正确）
“老年人还是少吃点油，选款低脂的好吗？”（正确）
“现在食品安全，让人这么不放心，买面包这些全家人吃的东西，还是要选大公司大厂家，您说是吧？（正确）
“早餐一定要够营养，您说是吗？”（正确）
“这样用彩带扎起来，多好看，您送朋友最合适，您说是吗？”（正确）
“既然是买来自己吃，就拿这个散装的吧，更实惠，好吗？” （正确）
这个酸奶夹心小面包是我们新上市的产品，特别受欢迎，现在正做活动，价格很实惠，大人小孩都爱吃，我给您选几个，好吗?
C、不连续发问
连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。
原则是问一句介绍两句：
“您是要买面包，还是要订蛋糕？”
“我买面包。”
“面包在这边，这有吐司，这个手撕包是我们的招牌产品。”
（正确）
D、错误的问题
“需要我帮您介绍吗？”（不需要）
“今年流行的芒果口味，您喜欢吗？”（不喜欢）
“小姐，这个手撕包您要不要？”（不要）
“这是我们的新产品，您喜欢吗？”（不喜欢）
……
心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是相反，让客人不停地问问题，那样是防守不完的。
处理价格问题的错误回答是：
“不可能，您要看质量”（错误）
“不贵了，隔壁的更贵拉” （错误）
“不会拉，我们的价格很实惠了” （错误）
这些简单的话术，配合自然得体的肢体语言，会给客人一种亲切感，客人会不自觉地乐意跟你走，倾听你的介绍，并做出选择。
客人其实并不反感导购员的介绍和提问，关键是问话与交流要让客人感受到你是站在了他的立场上，在帮他选购产品，而不是生硬地推介。良好的问答互动会让客人的购买充满愉快感，巧妙的关联推介会让客人乐于顺手牵羊，品尝店里他感兴趣的新品或者捎购一份店里的促销产品。
文|娄孟杰