了解需求、引导需求、介绍产品、下成交请求，四个部份。
今天咱们重点讲了解需求。
引导需求以后再讲
介绍产品以前讲过了，关注“孟杰梦话”，进入后回复“产品”两个字可以看具体内容。
下成交请求，曾经讲过从众成交法，回复“从众”两个字可以看具体内容。
饼店了解顾客需求，必须符合60秒原则，我们必须要在60秒之内了解顾客需求，顾客就买个面包蛋糕，不愿意在这上面花费更多的时间。
那么这60秒怎么花呢？
四个步骤，望、闻、问、切
●望（看）5秒
看分为三个层次。
一是基本信息，一定要看得出来，男女老幼，行为举止。
比如，您看到进来的是个老年人，他的生理需求是低糖、低油、柔软、易消化、淡咸味、麦香肉香奶香等传统口味，一般不喜欢巧克力、咖喱等味道。心里需求是性价比高，比如您跟老年人介绍，**面包今天促销，买一送一，他最喜欢听。
客人的动作里面包含着他的信息，他往哪里走，往哪里看，那里就有他的需求。
二是消费习惯，生活经验丰富以后能看得出来的。
比如，老人带着小孩进来，一般都是买给小孩子吃的，但如果老年人穿着时尚或者高档一些，或者微胖，这类老年人给孩子买的时候，同时也容易给自己买一些烘焙品。
比如有钱人还是没钱人，比如几个人一起进来，谁是购买的主导者。
三是专业知识，需要不断学习营养健康知识。
比如学生适合吃什么，孕妇应该吃什么等等。
●闻（听）15秒
客人进店话不会多，但应该用心去听。
一个客人进店，指着一个面包问：“这个面包，会不会太硬啊。”
您能听出来客人有什么需求？他喜欢这个口味的产品，喜欢软一点的。我们应该给他推荐同类型的偏软的产品。
但我听到有店员说：“这个面包不会太硬，只是比如酥脆。”我们干嘛非要把这个产品卖给他呢，店内有其他适合客人的产品啊。
客人问：“这个面包，多少钱？”说明这个客人关注价格，应推荐性价比高一些的产品。
客人问：“这个面包的保持期有多长？”说明这个客人需要新鲜的，包装好的，方便携带的，不容易变形的产品。
●问（询问）25秒
千万别去问客人：“要买什么？”、“想吃点什么？”
多数客人进店之前，只知道我要买早餐，要买消夜，要给孩子买个蛋糕。具体买哪一款呢？看了才知道。所以你这样问客人，他答不上来，您是得不到答案的。
问话要问选择题，不要问问答题。
以上的问题都是问答题，应该问：“您是想买面包还是蛋糕？”“您是买来自己吃，还是给客人买？”“您是喜欢咸味的还是甜味的”。这么问问题，您得到答案的概率会明显提高。
不要连续发问，最多不超过三个问题。
问一句，介绍两句，连续发问会让人有查户口的感觉。
●切（推测）15秒
切在中医里面叫做把脉，我们这里理解为推测，根据上面得到的信息，再根据消费者的反映，您基本上可以了解到，店内这么几十款烘焙品中，哪几款符合客人的需求。
很多时候客人往往不听我们介绍，不答理我们的推荐，那是我们的需求没有找准，您推荐的是他需要的，他会不感兴趣吗？
今天您拿把手枪推荐给别人，很多人肯定是扭头就走啊，有些人看都不敢看。但如果这个人失恋了，或者被老板炒鱿鱼了，或者老婆出轨了呢？您这手枪就完全有可能卖出去啊。
找准客人的需求是我们成功导购的第一步，这一步走偏了，后面一切都不会有效果。转自娄孟杰讲烘焙
