无论烘焙饼店烘焙产品做得再漂亮，技术和结构再完美，也无论烘焙饼店的品牌知名度再高，烘焙销售模式再好，归根到底最终的销售达成才能够转变为实实在在的效益。销售行为能否达成，终端导购的“临门一脚”作用至关重要，踢进去了则利益实现，踢不进去则意味着依然是成本，而全员营销的最直接体现就是每个人都要把自己当作终端导购来对待，那么作为终端导购，以下一些注意事项，你必须要认真领悟。
烘焙饼店导购员是什么
导购员也叫促销员，有的地方也叫助销员或者终端导购。某种意义上他们也可以叫做业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性，在具体的工作中通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的烘焙品牌形象和烘焙饼店形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。
导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入烘焙饼店店内往往存有购买疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购则可以起到提起消费者购买欲望、解除消费者心里对品牌、对烘焙产品、对使用体验、对价格的种种疑虑，帮助消费者实现购买的作用。导购员的核心职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。关于购买之后，还要负责跟踪服务(电话为主)，协助技术人员对消费者完成最后的施工，将用户服务卡中的各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。消费者常见的疑虑有：
价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。
品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。
效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。
归根结底一句话，导购员是引导烘焙饼店顾客认识烘焙产品与烘焙品牌，指导顾客对烘焙产品与服务建立全面的认识，帮助顾客建立对烘焙产品系统的诊断和信心，帮助顾客完成对商品购买的全过程。
导购的四大使命
1.与顾客沟通的桥梁：烘焙还是一个新兴的产业，虽然有了一定的市场认知度，但这种认知度是模糊的而不是清晰的，消费者更多地知道烘焙概念，但是，如果还想再进一步就不太可能了，因此，就需要烘焙饼店导购员来充当消费者与烘焙产品、与品牌之间沟通的桥梁。
2.顾客采购产品的顾问：导购员除了具备基本的导购技巧、导购礼仪之外，必须谙熟掌握所销售产品的专业技术知识，把自己培养成专家，成为消费者值得信任的顾问，对每一个技术流派的烘焙产品、对某一款烘焙产品的优缺点、对产品的使用环境和尺寸大小等等都需要了然于胸。
3.完成顾客心愿的服务大使：当消费者逛到你的烘焙店面或者卖场专柜的时候，烘焙饼店品牌烘焙产品陈列以及导购员能不能引起消费者的注意非常关键，在此基础上，如果能够与其进行融洽的交流，就其存在的疑虑给予答疑解惑，并辅助其作出购买决策，那么导购员的的价值就得到了体现：一方面为烘焙品牌方创造了利润，一方面导购员自身获得了利益，而最大的价值则是帮助顾客解决了问题、达成了目标，了却了顾客的心愿，顾客反而是对导购抱有感激之情的。
4.为烘焙饼店创造利润，是品牌的代言人：导购员代表着烘焙饼店的形象和品牌的素质，同时在店面起到产品最终走向用户家庭的“临门一脚”的效应。只有这一脚踢出去了，烘焙饼店才有可能最终实现利益的回报。所以，导购员一定要底气足，烘焙饼店的上上下下都依赖于你而生存，你是烘焙饼店利润的最终实现者，更是品牌的形象代言人。
导购员的八大角色扮演
在不同的卖场和门店考察，在烘焙饼店导购员的日常工作中，有的表现得很得体、很专业、很积极，而有的则把角色扮演得很糟糕，让人望而却步。甚至当你点拨他不应该如何如何的时候，他很不乐意，认为自己已经做得很好了。那么，导购员做得好坏的依据是什么呢，换句话说，如何才能做好一名称职而出色的导购员呢?
要想做好一名出色的烘焙饼店导购，你必须是一位“杂家”，是一位“专家”，是一位“大家”。导购员在日常销售的过程中需要分别充当表演家、形象设计师、情报员、快乐使者、产品专家、品牌代言人、理财行家、心理专家。而且不仅仅是某一个单一角色的担当，而是要融会贯通，综合使用这些技能，某种意义上说，导购是综合技能的集大成者。
情报收集员、产品专家和品牌代言人自不必说了。首先导购要是表演家，肢体语言和表情语言要足够丰富，针对不同的顾客特点进行相应的匹配，比如活泼一点的客户，那你就需要以活泼轻松的表情和语言接待，而如果遇到稳重、专业型的顾客，那么你就要同样表现得娴熟、干练，不说太多废话，但句句需要点中关键节点。至于形象设计师的角色，作为烘焙饼店导购，你的衣着、发型、指甲、体态等，都需要特别的训练和梳理。在柜台前站立时，手应该如何放置，与客户沟通时，身体需要前倾多少度，声音需要提到什么层级，都需要特别的设计，以达到最好的效果。
至于快乐，你的表情都写在你的脸上，同时表情能够感染每一个人。当你快乐时，快乐的磁场会很强大，周围的人和物也会带着快乐的表情，而如果你不快乐时，别人会难受，会与你和你所在的店面或者柜台保持距离，如此你就失去了生意达成的机会。
至于理财行家和心理专家，在销售烘焙产品的过程中，往往需要为消费者算一笔账，你表现得越专业，对方就会越信任你，你列举的案例越具体，消费者就越容易接受你，并由此产生购买的信任内动力。而心理专家的角色扮演，则是说明，你要通过察言观色和简单的交流来判断出，哪一位是具有购买决策的人，哪一位是参谋，消费者在想什么，哪个时段该说什么样的话。
导购服务5S原则
当你站在烘焙饼店内，或者在你在商超卖场向消费者推介烘焙产品的时候，微笑(SMILE)、迅速(SPEED)、诚恳(SINCERITY)、灵巧(SMART)、研究(STUDY)，这五项工作应该成为你的基本动作要领。
微笑(SMILE)：适度的、温暖的、嘴唇上翘的微笑，可以立即拉近你与消费者、烘焙产品与消费者之间的心理距离，解除消费者自我防备和隔离的心理，促进后续的成交成为可能。导购员要抱着“来者都是客”的心理来对顾客，要有体贴的心，才可能发出真正的微笑。
迅速(SPEED)：烘焙饼店导购员最为忌讳无精打采、慢吞吞，要给消费者以干练、麻利的第一印象。在这方面，导购员需要做到两点：第一，在物理上的速度要工作得尽量快一些，不要让顾客久等;第二，在心理上的速度要有诚意十足的动作与体贴的心，以引起顾客满足感，使他们不觉得等待时间过长。
诚恳(SINCERITY)：诚恳服务、坦诚相交，把消费者当朋友，当大妈大哥大姐大叔对待，如此你才能够很自然地心存尽心尽力为顾客服务的思想。只要我们做到了，那么作为顾客就一定能够感受得到。
灵巧(SMART)：精明、整洁、利落，动手能力强，所作的工作要让顾客感觉专业、到位，一气呵成。
研究(STUDY)：平日里要保持学习的心态，多看看书，多向做得优秀的同行学习，平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习烘焙产品专业知识，努力提升终端销售能力，那么良好的终端销售结果就是可以预期的。
来源：糖酒产业网-中国食品报
